امروزه کسب و کارها و استارت اپ‌های سخت‌افزاری تغییر کرده‌اند. کسب حاشیه سود 30% برای فروش محصولات سخت‌افزاری که در چین تولید و به بازار عرضه می‌شدند، شیوه‌ای مرسوم بود. این محصولات معمولا با نرخ انبوه، تولید و به صورت دوره‌ای به روزرسانی‌شده و در سطح جهان به فروش می‌رفتند. هر از گاهی تولید کننده قوی‌تری وارد بازار می‌شود. با ارتباطات، اجرای بهتر فرایندها در زنجیره تامین و محصولی با قابلیت‌های بیشتر، بازار را از رقبا می‌رباید. معمولا اولین‌های هر بازار در رقابت با از دست‌دادن سهم بازار متضرر می‌شوند. این فرآیند ادامه پیدا می‌کند تا جایی که محصول به یک کالای اولیه تبدیل شده و شرکت‌ها یا مجبور به ارائه محصول با حاشیه سود پایین‌تر برای باقی ماندن در رقابت می‌شوند و یا با انحلال اعلام شکست می‌کنند. نمونه این روند انحلال شرکت Jawbone است.
شرکت Jawbone در سال 1999 تاسیس شد. این شرکت با معرفی هدست و اسپیکر قابل حمل (پرتابل) بلوتوثی با اقبال عمومی مواجه شد و حجم بازار بزرگی را تصاحب کرد. در طول زمان حجم بالایی از سرمایه را از معروف‌ترین سرمایه گذاران جذب کرد و مدیران بزرگی نیز در راس کار هدایت امور آن را بر عهده گرفتند. پیشرفت‌های Jawbone به حدی بود که اگر کسی می‌خواست نمونه موفق استارتاپ سخت‌افزاری را در اکوسیستم معرفی کند قطعا این شرکت مثال زدنی بود. Jawbone در سال 2017 اعلام انحلال کرد و تمام سرمایه خود را بین سهام‌داران توزیع نمود. اما چرا؟
خطوط محصول ناهماهنگ و برند ضعیف، اما شبکه توزیع قوی از جمله ویژگی‌های این شرکت بود. افراد کمی محصولات هر کدام از خطوط تولید این شرکت را برند اول در آن بخش می‌دانستند. بیشتر یک شرکت توزیع کننده بود که سعی در پیدا کردن یک محصول جدید برای توزیع بود. محصولات این شرکت در نهایت در ناحیه کالاهای اولیه قرار گرفت و در بازار رقابتی صحنه رقابت را ترک کرد.
چه چیزی یک شرکت سخت‌افزاری موفق می‌سازد؟
شرکت‌هایی مانند GoPro، Nest، Dropcam، Fitbit، Arista، Zayo.
به این جمله خوب دقت کنید: «سخت افزار در واقع اسب تروی برای نرم افزار است» یعنی تمام کسب و کارها و استارت اپ‌های سخت‌افزاری موفق، در واقع یک شرکت نرم‌افزاری با نقاب سخت‌افزار هستند. تمرکز آن‌ها بر بعد دیجیتال محصول است و سخت‌افزار یک توانمندساز برای آن‌هاست. بیشتر این شرکت‌های موفق سخت‌افزاری دارای درآمدهای دوره‌ای هستند و حتی تعداد اعضای تیم نرم‌افزاری آن‌ها بیشتر از تیم سخت‌افزاری آن‌هاست.
با اضافه شدن بعد نرم‌افزاری، محصولات سخت‌افزاری استعداد کمتری در تبدیل شدن به یک کالای اولیه دارند، چرا که خدمات نرم‌افزاری سخت‌تر کپی می‌شوند و پلتفرم آن می‌تواند هزینه تغییر را برای مشتریان افزایش دهد و فرصت‌های بیشتری برای تعامل با مشتریان برای ساختن برندی قوی فراهم آورد.
۳ دسته مدل‌های جدید کسب و کارهای سخت‌افزاری
Hardware-as-a-Service
پرکاربردترین مدل کسب و کار در حوزه استارتاپ‌های سخت‌افزارهای متصل بر پایه فروش و یا اجاره یک دستگاه که تنها با پرداخت هزینه دوره‌ای کار می‌کند، می‌باشد. تقریبا در تمامی موارد این هزینه برای لایسنس نرم‌افزاری یا هزینه خدمات است که معمولا به صورت ماهانه، سالانه و یا بر پایه تعداد کاربران و یا هر دو دریافت می‌شود. این نوع مدل درآمدی با هدف بهینه سازی ارزش شرکت در طول عمر آن در مقایسه با سود هنگفت در یک بار فروش محصول قرار می‌گیرد. از جمله استارتاپ‌ها با این مدل درآمدی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: Meraki، Prticle، Karma، DipJar
Hardware-enabled Services
این دسته محصولات تقریبا با محصولات Hardware-as-a-Service مشابه هستند با این تفاوت که دریافت خدمات آن برای مشتریان اختیاری هستند. این محصولات اغلب در قالب Freemium به فروش می‌رسند و علاوه بر حاشیه سود قابل توجه در فروش محصول خدمات بیشتر را با پرداخت دوره‌ای ارائه می‌کنند. این نوع مدل درآمدی در استارتاپ‌های زیر قابل مشاده است: Dropcam، Canary، Meural، Fitbit
Consumables
این مدل درآمدی توسط شرکت Keurig شهرت گرفت و تعداد زیادی از استارتاپ‌ها بخصوص استارت اپ‌های سخت‌افزاری به دنبال پیادهسازی این مدل هستند. این مدل بر پایه فروش یک دستگاه و فروش بخش مصرفی آن دستگاه به صورت مکرر است. مانند دستگاه قهوه ساز و کپسول قهوه، و پرینتر و کارتریج. از جمله استارتاپ‌های با این مدل درآمدی می‌توان بر این موارد اشاره کرد: Petnet، Kuvée، Amazon Kindle، Rest Devices
برای مطالعه مشروح مقاله به لینک مراجعه کنید.