به عنوان مدیر فروش شرکت داتیس با طیف وسیعی از ذینفعان اعم از مدیرعامل، هیئت مدیره، سرمایه گذاران، پیمانکاران فرعی، اعضای تیم و مدیران تیم های دیگر در سازمان در ارتباط بودم. به نظر می رسید داتیس قابلیت رشد بسیاری دارد و هر کسی که با او در ارتباط بودم به نحوی تمام تلاشش را برای پیشرفت داتیس می کرد. اما من از نکته ای غافل بودم و آن نکته درک روابط در کسب و کار و اهمیت آن بود.
تمایل ذاتی من برای خوشحال نگه داشتن همه افرادی که با آنها در ارتباط بودم، به سرعت به عامل سقوط من تبدیل شد. من هر روز زودتر از همه به سر کار می آمدم و شب دیرتر از بقیه می رفتم، اما هنوز احساس می کردم در تلاشم برای راضی کردن همه، فرصت ها را از دست می دهم. نه تنها تلاش برای راضی کردن همه از نظر جسمی خسته کننده بود، بلکه کسانی که واقعا برای من مهم بودند و کارهای حیاتی با من داشتند از این وضعیت رنج می بردند چرا که بیشترین میزان توجه من را به خودشان جلب نمی کردند. حقیقت این است که اشتباه از من بود، من انرژی ام را میان بسیاری از منافع رقابتی تقسیم می کردم.
همه مهم هستند اما نه به یک اندازه …
وقتی شما به عنوان یک رهبر برنامه ریزی می کنید، مهم است به دیگران گوش دهید و افکار، ایده ها و بینش های آنها را در نظر بگیرید، اما به همان اندازه مهم است که درک کنید اهمیت ارتباط با افراد مختلف یکسان نیست. بعضی از روابط مهم تر از بقیه هستند و این اهمیت به میزان زیادی به نوع کاری که انجام می دهید و جایگاه شغلی افراد برمی گردد.
در اینجا ممکن است بپرسید: او چه می گوید؟ همه انسان ها برابر خلق شده اند …
اگر این نقطه نظر شماست، به شما پیشنهاد می کنم مقاله را از ابتدا بخوانید.
من نمی گویم همه انسان ها برابر خلق نشده اند. هر فرد مهم و منحصر به فرد است و پتانسیل، توانایی، انرژی، هیجان و ویژگی های خاص خودش را دارد و قطعا باید به عنوان یک انسان مورد احترام قرار بگیرد. من فقط می گویم که همه روابط برابر نیستند و وقتی شما برای پیشبرد کارها برنامه ریزی می کنید، باید درک کنید کدام صداها واقعا باید درگیر شوند. درک روابط در کسب و کار در این مرحله بیش از پیش مهم می شود.
صداهایی که حتما باید درگیر شوند.
این ها افرادی هستند که شما باید در لایه برنامه ریزی با آنها صحبت کنید و تا حد زیادی آنها را برای انجام شدن کارها درگیر کنید. افرادی که به شما کمک می کنند ایده های مختلف را بررسی کنید و بین آنها بهترین گزینه های ممکن را انتخاب کنید. این ها کسانی هستند که وقتی می خواهید طرح اجرا شود به آنها نیاز خواهید داشت. و این ها کسانی هستند که در نهایت موفقیت تیم شما را رقم می زنند. صداهایی که حتما باید درگیر شوند بعد از درک روابط در کسب و کار تعیین می شوند.
در اینجا چند مثال برای فکر کردن در مورد این مفهوم بیان می کنم:
1. روابط با مشتری
بسیاری از سازمان ها معتقدند اکثریت درآمدشان از اقلیت مشتریانشان می آید. این قانون 80/20 در عمل است که می گوید 80 درصد از درآمد به طور مداوم از 20 درصد از مشتریان می آید. اگر این ایده در کسب و کار شما صدق کند، پس حفظ روابط قوی با مشتریان کلیدی مهم تر از تلاش برای گسترش تعداد مشتریان است.
رهبران بزرگ این اصل را درک می کنند، روابط کلیدی با مشتریان مهم را شناسایی می کنند و وقتشان برای پرورش این روابط هزینه می کنند. به نوبه خود، این رهبران سیستم هایی را برای اطمینان از ارتباط مناسب با تک تک مشتریان کلیدی بنا می کنند.
2. روابط با شریک
به عنوان یک رهبر، شما احتمالا شرکای زیادی خواهید داشت. این شرکا می توانند تامین کنندگان، توزیع کنندگان، اعضای تیم و … باشند. مسلما نظر هر شریک در فرآیند برنامه ریزی مهم است، اما فقط تعداد کمی از نظرات شرکا واقعا مهم هستند و نیاز به توجه رهبر دارند. برای شفاف شدن نکته ای که قصد دارم آن را بیان کنم چند مثال می زنم:
- نظرات یک تامین کننده کلیدی که یک ماده خام مهم را فراهم می کند که تنها او می تواند آن ماده اولیه را برایتان تامین کند.
- عضو کلیدی زنجیره تدارکات که حضورش برای تحویل به موقع محصولات به مشتریان حیاتی است.
- فروشنده ای که به واسطه او به یک جغرافیای مهم می فروشید که بدون حضور او نمی توانید به آن جغرافیا دسترسی داشته باشید.
3. روابط با اعضای تیم
اگر شما در تیم منابع انسانی سازمانی کار می کنید، ممکن است این عقیده من که برخی از روابط با کارکنان مهم تر از روابط دیگر است شما را به وحشت بیاندازد اما پیشنهاد می کنم قبل از هر واکنش و قضاوتی نکات من را درباره این طرز تفکر بخوانید.
وجود روابط قوی بین یک رهبر و اعضای تیم بسیار مهم است. در واقع، فروپاشی این روابط اغلب منجر به فرسایش فرهنگ سازمان می شود. یک رهبر بزرگ این نکته را درک می کند و برای بنا کردن محیطی کار می کند که در آن روابط بزرگ شکوفا می شوند و اعضای تیم می توانند به یکدیگر اعتماد کنند. این کاری است که یک رهبر تراز با حاصل شدن درک روابط در کسب و کار، انجام می دهد.
با این حال، یک رهبر کار خودش را این نمی داند که با هر کارمند در سازمان رابطه خوبی داشته باشد یا حتی بررسی تمام ایده ها و به کار گرفتن تمام آنها را در برنامه های سازمان به عنوان یکی از وظایفش نمی داند. او می داند که کارش شامل ایجاد روابط قوی با گزارش های مستقیم و برقراری سایر ارتباطات کلیدی در سازمان است. ارتباطات کلیدی با افرادی است که باید در ایجاد برنامه هایی برای رسیدن به اولویت ها درگیر شوند.
درک روابط در کسب و کار
به معنای واقعی ، روابط در زندگی می آیند و می روند. موقعیت ها با گذشت زمان تغییر می کنند. نکته این است که درک کنید به احتمال زیاد برخی از افراد بیشتر از دیگران می توانند به شما در انجام کاری که قصد انجام آن را دارید کمک کنند. شما باید این افراد را انتخاب کنید، اگر رابطه بدی با آنها دارید، روابطتان را احیا کنید و اگر رابطه ای از قبل با آنها ندارید، همین امروز این روابط را بسازید.
همچنین وقت آن است که از دیگران کمک بخواهید. اگر شخصی در تیم خود دارید که بتواند نقش خاصی را ایفا کند، بگذارید این کار را انجام دهد. اگر در زندگی شخصی دارید که می تواند توصیه های خوبی به شما بدهد، به سراغ او بروید و از او کمک بخواهید. به روابطی که در زندگی دارید فکر کنید و اینکه چگونه می توانید دیگران را درگیر کنید تا به شما کمک کنند به اهداف و اولویت هایتان برسید. برای اینکه سعی کنید همه را راضی کنید یا همیشه سعی کنید همه چیز را به تنهایی انجام دهید، زمان خیلی کوتاه و منابع خیلی محدود است.
اکنون زمان درک و استفاده از قدرت روابط است.
مجموعه پست های «چالش ۵ هفته ای رهبری» برداشت آزادی از کتابی با همین نام نوشته پاتریک لدین است. مفاهیمی که نویسنده اصلی قصد منتقل کردن آن را داشت در فضایی ایرانی و با داستان سازی ای که حاصل ذهن من هستند ویرایش شده است تا خوانندگان عزیز فضاسازی و ارتباط ذهنی راحت تری داشته باشند.
تکالیف عملیاتی برای اینکه درک روابط در کسب و کار را تمرین کنید.
روز 24: درک روابط در کسب و کار
تفکرات امروز:
فراموش نکنید به عنوان یک رهبر باید در طول فرآیند برنامه ریزی نظرات دیگران را بشنوید و آنها را در فرآیند برنامه ریزی درگیر کنید. نکته این است که اطمینان حاصل کنید، افراد درستی را در فرآیند برنامه ریزی دخیل می کنید زیرا برخی از ایده ها، بینش ها و دیدگاه ها مهم تر از دیگران هستند.
سوالات امروز:
- کدام ذینفعان واقعا مهم هستند و می توانند بهترین بینش را به عنوان یک رهبر به شما بدهند؟
- امروز چه کاری باید انجام دهید تا روابط قوی تری با مشتریان، کارمندان و شریکان تان ایجاد کنید که می توانند بهترین رویکردها را به شما ارائه دهند؟
چالش امروز:
به سراغ کسی بروید که فکر می کنید کلید موفقیت رسیدن به یکی از اولویت هایتان است. از آن شخص بخواهید تا دو الی سه هفته آینده با هم ملاقات داشته باشید و برنامه ریزی هایتان را بررسی کند. این چالش به شما برای درک روابط در کسب و کار کمک می کند.